Fırat İşbecer’le Girişimcilik Üstüne

“Dünyada bizim gıptayla baktığımız şirketlerin hepsi aslında birer finansal mucizedir. Siz çok değerli bir şey yaratabilirsiniz ama bu değerin finansal bir metriğe dönüşebilmesi lazım.” Startup dünyasının başarılı isimlerinden Fırat İşbecer’le Pozitron ve Türkiye’de girişimcilik üstüne çok keyifli bir sohbet gerçekleştirdik.

19 dk

Bize Pozitron’un hikayesinden biraz bahsedebilir misiniz?

Pozitron Türkiye’de mobil alanında çalışan ilk firmalarından bir tanesi. 2000’li yılların başında abim Fatih İşbecer şirketi kurdu, ben de o sırada dışarıdan şirkete destek vermeye başladım. Aslında mobile odaklanmadan önce özellikle yazılım, donanım alanında, güvenlik uygulamaları tarzı işlerde faaliyet gösteren bir firma.

Daha sonra ortaklık yapısında bir değişiklik oldu. Ben 2005 yılında Fransa’da mastırımı yaparken Türkiye’ye dönmeye karar verdim. Bu dönemde üçüncü ortağımız Mete de aramıza katıldı. Böylece 2005 yılında Pozitron kendini yeniden kurguladı. Mobil alanına odaklanmaya karar verdik.

İlk yıllarımızda, özellikle bu iPhone ve Android rüzgarından önceki dönemde, mobil uygulama tabanlı yazılımları büyük firmalara satmaya çalışırken çok zorlanıyorduk. İşte o zaman takoz olarak adlandırdığımız Nokia’lar ve onların üstünde çalışan işletim sistemi çok sıkıntılı bir alt yapıydı. Üst yapı sorunları da yaşıyorduk. Bu mobil uygulamaların, insanların hayatlarına ne gibi bir katkıda bulunabileceğini anlatmakta zorlanmamıza neden oluyordu. Özellikle mobil bankacılık alanında elimizde kuvvetli bir teknoloji vardı ve ilerleyen yıllarda hem e-ticaret alanında hem seyahat alanında gelişen bir platform oldu.

Önce bankaları ziyaret etmeye başladık ve elimizdeki referanslarla Türkiye İş Bankası ile anlaştık. Daha sonra Türkiye’deki pek çok bankayla çözüm ortağı olmak için anlaştık ve çalışmaya başladık. Bu sırada biz mobilde büyürken, mobil pazarı da büyümeye başladı. 2008-2009 yıllarında iPhone ve Android’in pazara girmesiyle birlikte bu büyüme katlanarak artmaya başladı. Biz de o esnada hem Türkiye’de hem de yurt dışında kendimizi geliştirmeye çalıştık. Bir kaç başarısız ofis açma girişimi yaşadık. Kazakistan’a gittik, Kazakistan ekonomik kriz yaşadı. Yunanistan’a gittik, Yunanistan battı. Bunların ardından Orta Doğu Bölgesinde karar kıldık ve Katar merkezli bir ofis açtık. Bu sırada Türkiye’de de hizmetlerimizi büyütüp, pazar liderliğimizi pekiştirmeye devam ettik.

Daha sonra Türkiye’de e-ticaret firmalarıyla çalışmaya başladık. Onların Türkiye’deki ilk mobil uygulamalarına biz imza attık. İlk aklıma gelen GittiGidiyor.com, Hepsiburada.com, Biletix, Grupanya gibi firmalar. Daha sonra bu firmalar yurtdışından yatırım almaya başladılar ve GittiGidiyor eBay’e satıldı. Böylece biz de globalde GittiGidiyor’un çözüm ortağı olarak eBay’le ilişki kurduk ve bir anda eBay’in çözüm ortağı olduk. Gittigidiyor satışından sonra eBAY Portland; Oregon merkezli ekibi bizimle irtibata geçti ve Amerika başta olmak üzere, dünyada 9 ülkede eBay’in mobil yazılımda çözüm ortağı olduk. Sonuçta hem Türkiye’de hem Orta Doğu’da büyürken Amerika’da da büyümeye başladık.

Bunlarla birlikte şirket 3-4 sene içerisinde Türkiye’nin en hızlı büyüyen mobil firması haline geldi. Gelirler anlamında Deloitte’un en hızlı büyüyen şirketler listesinde, 3 sene üst üste listeye girdik. Daha sonrasında Avrupa’da en hızlı büyüyen yazılım firmalarından biri olarak 150 kişilik bir şirket olduk. 2013 yılında Monitise da dahil olmak üzere birçok VC, Private Equity ve sektördeki firmalar tarafından hem yatırım hem de satın alma için approach edildik ve 2014 yılında Monitise tarafından satın alındık. Yaklaşık 1,5 senedir de faaliyetlerimize Monitise adı altında devam ediyoruz.

Peki, sizin henüz iPhone’ların, Android’lerin olmadığı bir dönemde mobil uygulamaya odaklanmanızı sağlayan neydi? Öngörü mü?

Özellikle o zamanki kısıtlı kaynaklarımızla da alakalı bu seçim. Yazılıma girmek istiyorduk ama kaynaklarımız çok kısıtlıydı. Büyük CRM, ERP tarzı yazılımları gerçekleştirmek için ekibimizin çok büyük olmadığını düşünüyorduk. Mobil daha niş ve küçük ekiplerle büyük başarılar sağlanabileceğini düşündüğümüz bir alandı. O esnada dünyadaki akıllı telefonların satışının artış hızı bizi masa üstünde yapılan işlerin mobile kayacağına ikna etmişti. Birçok insanın ikna olmamasının nedeni henüz akıllı telefon kullanmamasıydı. Ama demek ki bir tane “killer” cihaza ihtiyaç varmış. iPhone’ların çıkmasıyla beraber zaten herkes buna ikna oldu. Biz bu rüzgarın yazılım tarafından geleceğini düşüyorduk. Ama iPhone gibi bir cihazla bu devrim sağlandı. Hatta bu devrim 1-2 sene daha gecikseydi biz ciddi sıkıtılar yaşayabilirdik. Çünkü kendimizi hızlı büyümeye göre odaklanmıştık ama iPhone ve Android’ler devreye girmeden çok ciddi anlamda Türkiye’de ve yurt dışında teknolojinin mobil alanı arzu ettiğimiz düzeyde büyümüyordu açıkçası.

Tabi, burada ciddi bir öngörü de var. Elinizdeki verilere bakıyorsunuz. El bilgisayarları içinde en hızlı büyüyen segment akıllı telefonlar, insanların mobilde geçirdiği vakit hızla artıyor, yazılım tarafında da böyle bir eğilim var, yeni mezun yazılımcıların ilgilenmeye başladığı bir alan haline gelmeye başlamış. Bunların hepsini üst üste koyduğunuz zaman zaten temiz bir yönelim olduğunu görüyorsunuz. Sektörü bu kadar takip etmeyen insanlar zaten patladığı zaman farkına varıyorlar ama siz elinizdeki doneleri bir araya getirdiğiniz zaman ve yapabileceklerinizi de üst üste koyduğunuz zaman bunun doğru seçim olduğunu görüyorsunuz öncesinden. Tabi, şansın da burada yardımı var. Steve Jobs doğru zamanda yardımımıza koştu, geldi. Sevgiyle ve rahmetle anıyoruz. Bizi operatörlerin boyunduruğundan kurtardı. Eskiden GSM operatörler istemediği zaman hiçbir şekilde promote etmezlerdi. Siz isterseniz dünyanın en iyi uygulamasını yapın, onlardan gelecek bir link mesajı olmadığı zaman hiçbir şekilde kendinizi gösteremezdiniz. Bu AppStore, GooglePlay bizi bir anlamda özgürleştirdi. Bu sayede biz de müşterilerimiz ile birlikte; bankalar, seyahat firmaları, e-ticaret firmalarıyla son kullanıcıya kendimiz erişebildik.

Pozitron’u ilk kurduğunuz dönemde Türkiye’de ciddi rakipleriniz olmasa da dünyada önemli rakipleriniz vardı. Sanırım sizin için ilk sıçrama noktası İş Bankası ile çalışmanız oldu. İş Bankası’nı sizinle çalışmaya ikna eden ne oldu?

Aslında Türkiye’de de rakibimiz hep vardı ama hep yanlış teknoloji ve platformlarda ısrar ettikleri için biraz da ürünlerine fazla aşık oldukları için bizim kadar esnek olamadılar ve değişime bizim kadar hızlı ayak uyduramadılar. Biz kendimizi değişime hızlı biçimde adapte ederek rakiplerimizi geride bıraktık.

Yurt dışı ile rekabette ise iki tane dönüm noktası var. İş Bankası belki de bizim 10 katımız büyüklüğünde bir firmayla anlaşmıştı. Bir toplantıda İş Bankası’nın kuruluş misyonunu, Atatürk’ün bankası olduğunu ve Türk girişimcisini desteklemek için kurulduğunu onlara hatırlatarak onların de bir risk alarak bizi seçmesini sağladık. Tabi diğer firmanın verdiği fiyatın onda birine… O da bir etken. Ama bizim için en büyük etken başladığımız bütün işleri bitirdik ve sahaya çıktık. Sahada müşterilerimizin kullanıcılarından yani bankaların müşterilerinden hep pozitif dönüşler aldık. Ama İş Bankası’nın burada çok büyük bir etkisi var. İlk referansınızın doğru müşteri olması lazım. Türkiye’nin belki de en saygın kuruluşuyla çalışmaya başladık. Bu bizim kaderimizi pozitif anlamda etkileyen bir iş oldu. Rakiplerle ilgili ikinci şeyi de söyleyeceğim… 2008 yılında dünyada yaşanan kriz, herkesin çok olumsuz algıladığı bir krizdir. Ama bizim açımızdan yabancı rakiplerimizin Türkiye’ye girmesini engellediği için bir avantaj oldu. Türkiye’ye ciddi anlamda ilgi vardı ve yurt dışında milyonlarca dolarlık yatırım almış şirketler çok saldırgan biçimde Türkiye pazarına girmek istiyorlardı. Bu rekabet ortamı finansal kriz sayesinde ortadan kalktı. Biz de burada pazar liderliğimizi pekiştirme şansı yakaladık. Daha sonraki yıllarda pazara girdiklerinde daha güçlü bir Pozitron vardı karşılarında.

Geçtiğimiz ay Türk Startuplarını Öldüren 12 Sebep başlıklı bir yazı yazdınız. Peki, sizin yaşamanızı sağlayan ne oldu? Bu 12 hataya düşmemek yeterli midir?

Şimdi öldüren hataları yazmak kolay çünkü bir şeyi öldürmek kolay, yaşatmak daha zordur. Bizim hayatta kalmamızı sağlayan en önemli unsurlardan birisi hiçbir zaman pes etmemek. Bir diğeri hatamızı görüp, hatamızda ısrar etmemek ve değişime ayak uydurmak. Sonuncusu da satış konusunda insanüstü bir çaba sarf etmek. Satış konusundaki takipçiliğimiz bizi bu noktaya getiren en önemli değerlerimizden bir tanesidir. Tabi sattığımız teknolojinin yazılımın çalışır durumda olması ve müşteriler tarafından kullanılabilmesi yani sahaya çıkabilmek. Biz çalışan, insanlar tarafından kullanılan yazılımları müşterilere satabildik ve satış konusunda çok ısrarcı olduk ve işin peşini hiçbir zaman bırakmadık. Bu sayede de Türkiye’deki mobil finansal ekosistemi biz yarattık, diyebilirim.

Bu noktada biraz da pazar lideri olmaktan ziyade pazarı oluşturmak önemli. Kendi pazarını yaratmak da dünyanın en zor şeyi. Bunu yapabilen bir firma her şeyi çok daha kolay yürütebilir.

Geçenlere ekşi sözlükte sizinle ilgili şöyle bir şeye rastladım “ehliyeti var mı yok mu anlayamadık. bir var 6 ay yok. ne iş yahu bu böyle?”. Bununla birlikte genel tutumunuzdan da adrenalini sevdiğinize dair bir çıkarım yapabiliyor insan. Girişimciliğin bu adrenalin tutkusuyla kesiştiği bir nokta var mı?

Evet, sabırsız bir insanım. Sabırsızlık bazen iyi bazen çok kötü. Ama bizim gibi startup kurmuş ve bunu bir noktaya getirmiş insanlarda sabırsızlık önemli çünkü hiçbir zaman elinizdekiyle yetinmiyorsunuz. Her zaman daha farklı şeyler yapmak istiyorsunuz, daha geliştirmek istiyorsunuz, kendinizi daha iyi noktaya çekmek istiyorsunuz ve yaptığınız iş sizi sürekli tatmin etmiyor. Büyük bir varyetede iş yapmak istiyorsunuz. Bu da sizin işin bütün bileşenleriyle ilgilenmenizi sağlıyor. Benim biraz sabırsız ve biraz da hareketli yapım, şirkette hem finansla hem İK ile hem operasyonla, hem satışla hem pazarlamayla yani 6-7 farklı departmanla ilgilenmemi sağladı. Bu sayede de çok şey öğreniyorsunuz ve kendi startup’ınızın kendi işleyişine hakim olmanızı sağlıyor. Eğer kendi startup’ınızın işleyişine hakim değilseniz, kendinizin yürüttüğü bir yapı kuramazsınız. Başkalarının karar verdiği ve başkalarının kafasına göre yürüttüğü bir yapı olur. Bu da sizin hayalinizin gerçeğe dönüşmesini engeller. O yüzden adrenalinle birlikte biraz sabırsız olmak ve elindekiyle yetinmemek; açgözlülük anlamında değil ama hep farklı şeyleri denemek, multi task olmak, multi disipliner olmak, bunlar girişimciler için hep avantajlı değerler diye düşünüyorum.

Türkiye’de B2B olarak ilk büyük exitlerden birini yaptınız. Peki, doğru zamanda doğru kararı verdiğinizi düşünüyor musunuz?

E, düşünüyoruz tabi (gülüyoruz). Şöyle, hem biz doğru karar verdik hem de bizi satın alan firma doğru bir karar verdi. Burada her iki tarafın da verdiği kararlar iyi zamanlanmış kararlar. Bu sayede İnşallah globalde çok daha güzel işler yapacağız. Şu anda bizim İstanbul ve İzmir ofisimizde çalışan ekibimizin %50’den fazlası tamamen yurt dışı odaklı projelere bakıyor. Yani bir yandan Türkiye’deki faaliyetlerimizi büyütmeye çalışırken bir yandan yurt dışında çok daha hızlı biçimde büyüyoruz. Bu da bizi hem bölgesel hem yerel risklerden koruyor. Buradaki büyüme hızına baktığımızda ekibimiz 200 kişi olması, gelirimizin artması gibi her açıdan pozitif bir tablo var karşımızda. İyi ve doğru zamanlamada böyle bir evlilik yaptığımızdan dolayı memnunuz.

Bundan sonraki iş planlarınız ne?

Benim artık ikinci şapkam bu melek yatırımcı şapkası oldu diyebilirim. Hem mentorluk anlamında hem bizzat para koyma yatırım yapma anlamında. Çok başarı oldum mu, bilmiyorum hala. Şu ana kadar 15 tane firmaya yatırım yaptım. 5 tanesi nalları dikti… Ama yatırım yaparken dikkat ettiğimiz şeyler var. Özellikle yurt içi-yurt dışı dengesini iyi kurmak. Silikon vadisinde birkaç yatırım yaptık. Onlar bizi çok heyecanlandırıyor. Hatta en son Londra merkezli bir firmaya yatırım yapıyoruz, Galata Business Angels olarak. Monitise’la hedeflerimiz büyük ama tabi ben bir yandan da yatırımcı olarak Türk startup ekosisteminde melek yatırımcı kimliğimi de ortaya çıkarmak istiyorum. Planlarım böyle gözüküyor şimdilik.

Yine teknoloji alanına mı yatırım yapıyorsunuz? Başka alanlara da açılıyor musunuz? İlla teknoloji diye bir kaidemiz yok. Ama bulunduğu endüstride bir inovasyon yaratmış olmasına dikkat ediyoruz. Bu firmayı yönetiş tarzı olarak bir inovasyon olabilir, bu klasik bir sektöre yeni bir teknoloji getirerek inovasyonu sağlamak olabilir. Yani herhangi bir sektörde; gıda sektöründen tut, taşımacılık sektörüne kadar var olanın bir adım ötesine gidebilmiş şirketleri arıyoruz.

Kuruluş aşamasında mı yoksa işin büyümesi sürecinde mi yatırım yapıyorsunuz?

İki türlü de yaptığımız oldu şu ana kadar. Büyümüş firmalara da halka açılmadan yatırım yaptığımız oldu, yurt dışında. Türkiye’de daha tohum evresinde, büyümeye çalışan, ilk yatırımını alan firmalara da yatırım yaptığımız oldu. Ama Galata Business Angels açısından bakarsanız daha çok tohum evresinde ilk Risk Sermayesi yatırımını almadan önce yatırımlara giren bir yapıdayız. Bu da çok değişmez, diye tahmin ediyorum.

Ama Türkiye’de doğru girişimci bulmakta zorlanıyoruz. Türkiye girişimcilerin biraz daha kendilerini disipline etmesi lazım diye düşünüyorum.

“Doğru girişimci” bulmakta zorlanmanızı da biraz açalım mı?

Birincisi Türk girişimcisi birçok konuda yanlış kararlar veriyor. Yatırımcısı ile maalesef iyi bir diyalog kurmakta zorlanıyor. Biz de neredeyse girişimcilerimizle bilgi paylaşımında bulunmakta zorlanıyoruz. Bize ne kendileriyle ilgili düzgün veri verebiliyorlar, ne sorduğumuz sorulara ciddi yanıtlar veriyorlar. Yatırımcı olduktan sonra ciddi anlamda iletişim kopukluğu yaşadığımızı girişimcilerimiz çok fazla.

Türkiye’de bu iklimin değişmesi lazım. Kendilerini birazcık daha güven duyabilecek bir noktaya getirmesi lazım girişimcilerin. Türkiye’deki pek çok startup melek yatırımcılardan aldığı ilk yatırımın ötesine pek geçemiyor. Çünkü bir şekilde yatırımcıya güven telkin edemiyorlar.

Peki, girişimcilerde tespit ettiğiniz bu eğilimin nedenleri neler?

Çok iptidai iş yapıyoruz. Yani Türkiye’deki her iş gibi bilimsel verilere dayalı iş yapmıyoruz. Çok duygusal iş yapıyoruz, yaptığımız işi veri anlamında iyi takip edemiyoruz. Bunu da iyi paylaşamıyoruz. İletişim konusunda sıkıntılarımız var. Genelde Türkiye’de gördüğüm bütün sosyal sorunlar startup-yatırımcı ilişkisine de sirayet ediyor. Bu da güven unsurunu cidden negatif anlamda etkiliyor. E ne oluyor? “Sen yatırımcı olarak niye yurt içinde yatırım yapmıyorsun? Yurt dışına yapıyorsun?” diye, soruyorlar sonra da. E, çünkü yurt dışındaki adam sana 3 ayda bir faaliyet raporu gönderiyor, gelir tablosu yolluyor, bilançosunu yolluyor, satışlarını yolluyor, pazarlama kampanyasını yolluyor, paraları nereye harcadığını yolluyor, her şeyi yolluyor.

Sen de bana ne yolluyorsun hiçbir şey yollamıyorsun. Ağzından kerpetenle laf alıyoruz. Bizim paraları nereye koydun, nasıl harcadın diye. Biz ne zaman ki istatistiksel verilere dayanan, kendi finansallarına hakim ve bunu yatırımcısıyla şeffaf biçimde paylaşan bir firma bulsak, hemen zaten dört elle üzerine saldırıyoruz.

Bahsettiklerinizin çoğu şirketin finansal tablosunu yatırımcıya aktaramamakla ilgili. Sanırım yazınızda da bu konuya değinmiştiniz? Tabi Türkiye’deki finansal okuryazarlık eksiği de bu işin bir nedeni. Girişimciler ya ürünlerine çok aşık, ya satışı çok iyi biliyorlar, ya pazarlamayı çok iyi biliyorlar ama finans konusunda ciddi bir cehalet var. Yani dünyada finansal okuryazarlık denen şey, bizde finansal cehalet oluyor. Bu finansal cehalet girişimcileri de ciddi anlamda lanetliyor diye düşünmek lazım. Çünkü korkuyorlar. Ben kendimden örnek vereceğim, ben finansla ilgili hiçbir eğitim almadım. Ama bu konuda kendimi sürekli eğitmeye çalıştım. Sean da bilir, bize zamanında danışmanlık verdi. Finansallarınızı anlamıyorsanız, başarılı bir startup kurma ihtimaliniz yok. O yüzden bu konuda ya kendinizi eğiteceksiniz ya da kendinize bir ortak edineceksiniz. Öbür türlü sürdürülebilir bir iş kurmanızın imkanı ve ihtimali yok.

Dünya üzerinde başarılı gördüğümüz tüm firmalar günün sonunda finansallarıyla anılıyor. Bunun en önemli örneklerinden biri Apple, işte dünyanın inovasyonunu yaptılar, harika şeyler yaptılar ama günün sonunda her çeyrekte açıkladıkları gelir tablosu ve karlılık tablosundan dolayı bu şirketin dünyanın en büyük şirketi olup olmadığı değerlendiriliyor. Şirketlerin gideceği nokta halka açılmak ve satın alınmaksa ve başarılı bir şirketin kriterleri hem dünyayı değiştirmek hem de büyümekse bunların karşılığı finansal oluyor. Dünyada bizim gıptayla baktığımız şirketlerin hepsi aslında birer finansal mucizedir. Siz çok değerli bir şey yaratabilirsiniz ama bu değerin finansal bir metriğe dönüşebilmesi lazım.

Girişimci olarak siz hangi ürününüzde hangi hizmetinizde kar marjınızın ne olduğunu göremezseniz, sürdürülebilir bir şey yaratamazsınız. İşin içinde kaybolursun yani sürdürülebilirlik için finansal okuryazarlık şart.

Bizim zamanımızda yatırımcı bulmak çok zordu. Türkiye’de 2 tane VC vardı bunların da toplam yatırım havuzu 5 milyon dolar bile değildi. Şimdi milyar dolarlık fonlar Türkiye’de fink atıyorlar. Biz hem yatırım bulamamanın yaptığı bir baskı ile hem de boot strapping mantığıyla giderek, kendi kendimizi karlı bir noktaya getirebildik. Ama şu anda rekabet öyle bir düzeye geldi ki sizin sıfır yatırımla kurabileceğiniz bir şirketin rakiplerinize karşı pek şansı olmuyor. Özellikle de pazarlamanın çok önde olduğu işlerde. O yüzden yatırım alma konusunda kendinizi çok iyi eğitmeniz lazım. Biz ne zaman ki "işleri büyütelim ve yatırım alalım mı" diye baktığımızda, önümüze konulan o term sheetlerden o kadar rahatsız olduk ki hiç yatırım almadan satış noktasına geldik. Bizim örneğimiz biraz sıra dışı bir örnek. Ama ben her zaman şirketlerin en azından ilk aylarda kendi nakit akışını kendi kendine çevirebilmesi gerektiğini düşünüyorum. Yani şöyle ki baştan da yatırım alsanız, o para bankada duracak ve siz kendi kendinizi çevirmeye bakacaksınız. Çünkü o boot strapping alışkanlığı sizin bütün iş hayatınıza sirayet ediyor. İşte “ekmeğini taştan çıkarmak” oradan geliyor. Kısıtlı kaynaklarla bir işe baş koymanız sizin kalitesiz iş çıkaracağınız anlamına gelmez. Hatta daha fazla kafa yormanızı sağlıyor, böylece ortaya daha düzgün bir şey çıkıyor.

Tabi, bizim işe başladığımız dönemde Türkiye’de sizin gibi finansal bir araç olsaydı, işler bizim için de çok daha kolay olabilirdi.

Son soru: Hareketi ve heyecanı seven biri olarak yakın zamanda sıradışı bir planınız var mı?

Antartika’ya gideceğim. Bu sıra bakıyorum sosyal medyada insanlar dünyanın dört bir tarafından fotoğraf gönderiyorlar. Ama Antartika’dan fotoğraf paylaşan yok.

Çok teşekkür ederiz…

Girişimcilik haber ve röportajlarımızı okumak için blogumuza abone olabilirsiniz:

Bloga Abone Olun

Bültenimize katılın, hiçbir içeriği kaçırmayın!