İş Fikrinizi Geliştirin: İş Konsepti ve Fizibilite Çalışması

Bir fikriniz var. Bunu iş konseptine nasıl çevireceksiniz? Peki ya fizibilite çalışmaları? Detayları yazımızın devamında...

9 dk
fizibilite çalışması nedir

İş Konsepti Geliştirmek

 Bir fikir ve bir fırsat arasındaki fark nedir? Fırsat, ticari değere dönüştürülebilen iş fikridir. Bir iş fikrini fırsata çevirmenin yolu bir iş konsepti geliştirmekten geçer. Bir iş konseptini bir asansör konuşması (elevator pitch) olarak düşünün. Çok hızlı bir asansördesiniz, beklediğiniz yatırımcı karşınızda, 30 saniyede yatırımcıya öyle bir sunum yapmalısınız ki sizinle konuşmasını devam ettirmek istesin.

Etkili Bir İş konseptinin 4 Bileşeni

  • Ürün veya hizmet
  • Müşteri (bu hizmet veya ürün için size para ödeyecek kişiler)
  • Sağlayacağı yarar ve/veya değer
  • Dağıtım veya yararın müşteriye nasıl

 Ürün veya hizmetinizi tanımlayın

Müşteriye ne sunduğunuzu net biçimde tanımlayabilmelisiniz. Bugün işletmeler müşterilerine hem hizmet hem de ürünü bir arada sunabiliyor, siz de ikisini birlikte sunmayı düşünebilirsiniz. Elbette bu müşterinizin beklentisi ile ilişkili. Bir hizmet veya ürünün tasarlanması müşterinin ihtiyaçlarının derinlemesine anlaşılması ile ve takımınızın yetenekleri ile ilişkili.

Ayrıca hizmet veya ürününüzün pazardaki rakipler ile nasıl rekabet edeceği de önemli kriterlerden biri. Sizin sunduğunuz ürün veya hizmetin hali hazırda var olanlardan farkı nedir? Fikri mülkiyet ya da patent gibi sağlam bir rekabet avantajı işinizi çok kolaylaştırabilir. Ya da inovatif bir süreç veya pazarlama stratejisi kalabalıklar içinde sıyrılmanızı sağlayabilir.

Müşteriyi ve yararı tanımlayın

Pek çok girişimci müşterilerin kim olduğu ve hizmet ya da ürünlerinin bu kişilere ne yarar sunacağı sorulduğu zaman afallar. Bunun nedeni sunulan ürün veya hizmetin alıcısının genelde son müşterinin kullanıcının kendisi olmamasıdır. Örneğin Yemeksepeti’nin son kullanıcıları ev veya ofisine yemek sipariş eden kişilerdir. Ancak müşterisi restoranlardır. Yemeksepeti son kullanıcısına tek bir platform üstünden en geniş ürün çeşitliliğine, hızlı ulaşma şansı tanır. Müşterisi ya da iş ortağı olan restoranları da kendi çabalarıyla ulaşamayacağı geniş müşteri bir kitlesiyle buluşturur. Yemeksepeti’nin son kullanıcı ve müşteriye sunduğu yararlar birbirinden farklıdır.

Böyle durumlar için yapmanız gereken müşterinizin ihtiyaçlarını önceliklendirip, son kullanıcının ihtiyaçlarının da karşılandığından emin olmak.

Müşteriler özellik değil, yarar satın alırlar. İkisini birbirinden ayırabilmeniz çok önemli. Özellikler bir hizmet veya ürünün karakteristik vasıflarıdır. Yarar ise ürün veya hizmete dayalı soyut değerlerdir. Örneğin, zaman kazanmak, daha güzel olmak, daha sağlıklı olmak gibi…

Dağıtım kanallarını belirleyin

İş konseptinizi geliştirirken belirlemeniz gerekenlerden biri de ürün veya hizmetinizi müşteriye nasıl ulaştıracağınızdır. Hizmet veya ürününüzü müşteriye birkaç yoldan ulaştırabilirsiniz; doğrudan ya da dolaylı satış yaparak.

Doğrudan satış internetten veya doğrudan satış yapabileceğiniz dükkan, ofis gibi bir yerden sağlanabilir. Dolaylı olarak da dağıtımcı veya perakendeci üstünden satış yapabilirsiniz. Bu tip şirketlere aracı denir ve aracı şirketler sayesinde girişimci sadece yaptığı işe odaklanabilir. İzleyeceğiniz rota müşterinizin hangi kanallarla alışveriş yapmak istediği ve maliyetle ilişkilidir. Aracı firmalar kullanarak satış yapmak ürün veya hizmetin son kullanıcı için maliyetini yükseltse de girişimcinin şirketini daha hızlı büyütmesini ve daha fazla müşteriye ulaşmasını sağlayabilir. Direkt veya dolaylı satış yaparak müşteriye ulaşmak firma açısından kritik bir karardır.

İş konseptinizi bir araya getirin

Tüm bu aşamaların ardından iş konseptinde tek bir eksik kalıyor: hikaye. Hikaye işin müşterinin hangi acısına veya sorununa çare olacağını anlatır.

Burada örnek olarak Paraşüt’ü verebiliriz. Küçük ve orta ölçekli firmalar için ön muhasebe tutmak ciddi zaman ve enerji kaybına neden olan bir iş yüküdür. Küçük ve orta ölçekli işletmeler ön muhasebelerini Paraşüt’te tutarak, zaman kaybını önler ve enerjilerini ürettikleri işe verebilir.

Siz de kendi iş fikrinizi yukarıdaki aşamalardan geçirerek bir iş konseptine dönüştürün.

Fizibilite Çalışması

Fizibilite çalışması yapmanız hem kararsız kaldığınız noktalarda netleşmenizi sağlayacak hem de müstakbel yatırımcılarınızın yüzünü güldürecek. Fizibilite çalışması yapmanın nihai amacı girişimcinin iş konsepti hakkındaki temel soruları cevaplayabilmesi, belirsizlikleri ortadan kaldırabilmesidir. İş fikrinizi hayata geçirebilmek için belirsizliklerden arındığınız, bu işin gerçekleşmesi için koşulların doğru olduğunu gösteren gerçeklere ihtiyacınız var.

Fizbilite Testi: Anahtar Sorular

İş Konsepti Analizi

  • Müşteri kim?
  • Müşteriye sağlanan yarar ne?
  • Yarar müşteriye hangi yolla ulaştırılıyor?
  • Rakiplerimden ne farklarım, rakiplerime göre ne avantajlarım var?

Endüstri ve Pazar Analizi

  • Pazarın karakteristik özellikleri neler?
  • Aşılması gereken engeller var mı?
  • Kanaat önderleri kim?
  • Hedef pazarın demografik özellikleri neler?
  • İlk müşteri kim?
  • Rekabet alanın özellikleri neler?
  • Bu hizmet/ürün için ne kadar talep var?

Yönetici Takım Analizi

  • Takımımda kimler var? Kurucular, danışmanlar, yönetim kurulu…
  • Ne gibi deneyimlerimiz ve bilgi birikimimiz var?
  • Ne gibi eksikliklerimiz var ve bunları nasıl gidereceğiz?

Ürün/ Hizmet Analizi

  • Hangi hizmet ve/veya ürünleri sunuyorum?
  • Bunları nasıl koruma altına alabilirim?
  • Prototipleri nasıl ve ne kadar zamanda hazırlayabiliriz?

Nakit İhtiyacı Değerlendirmesi

  • İşi başlatmak için ne kadar nakde ihtiyacım var? Ne kadar satış yaptığımda pozitif nakit akışına dönebilirim?
  • Ulaşmam gereken kilometre taşları neler?
  • Öngörülerimde sapmaya neden olabilecek faktörler neler?

Endüstri ve Pazar Analizi

Fizibilite süreci çizgisel ilerlemek zorunda değil, ama işinizin içinde yer alacağı sektörü analiz etmek zorunda. Sektör birbiriyle ilişkili üreticiler, tedarikçiler, dağıtımcılar gibi farklı oyunculardan oluşur. Bu şirketler sizin networkünüz yani ilişki ağınızdır. Sektörünüze bağlı olarak bu ilişki ağının içinde devlet daireleri, düzenleyici kuruluşlar, meslek odaları gibi farklı bileşenler de yer alabilir.

Sektörün ölçeğini ve yaşam döngüsünde nerede olduğunu anlamalısınız. Sektörlerin de tıpkı organizmalar gibi yaşam döngüleri vardır: doğum, yaşam, gençlik, yetişkinlik ve ölüm. Sektörünüzün hangi yaşam döngüsünde olduğu işinizin stratejisi için belirleyicidir. Örneğin gelişmekte olan sektörler “Vahşi Batı” gibidir. Şirketler sektör içindeki paylarını büyütmek ve sektörü belirlemek için mücadele ederler. Bu tip sektörlerde çok çeşitli fırsatlar vardır ve bu da fazlasıyla eğlence anlamına gelir. Olgunlaşmış sektörlerde ise genelde belli başlı şirketler, alanı belirler ve bu şirketlerin çok fazla değişikliğe tahammülü yoktur. Bir girişimcinin bu tip olgun sektörlere girebilmek için sektöre bir yenilik getirmeleri gerekir. İnternetin ortaya çıkışı pek çok olgun sektörün işleyişini değiştirdi.

Bir pazarı araştırmanın en iyi yolu, içine girip müşterilerle konuşmaktır. Şüpheniz olmasın ki onlar size ürün veya hizmetinizin en önemli özellik ve yararlarını belirlemenizde yardımcı olacak ve pazardaki talebi anlamanızı sağlayacaklardır.

Hedef kitlenizi ve pazarınızı belirledikten sonra sırada rakipleriniz var. Rakipleri çok net ön göremeyeceğinizi belirtmekte fayda var. Çünkü siz pazara girip başarı sağladıktan sonra bu alanda çalışmayan fakat potansiyeli olan firmalar da buraya yönelebilir.

Ürün veya Servisi Analizi

Ürün veya hizmetinizi ortaya çıkarmak için neleri tedarik etmeniz gerektiğini belirlemelisiniz. Üretimi şirketinizin kendisi mi yapacak? Büyük ihtimalle, hayır. Öyleyse üretimi sizin için gerçekleştirecek firmalar bulmalısınız.

Bir seçim de üretimin nerede yapılacağında karşınıza çıkar: Yerel üretim mi yaptıracaksınız ya da Hindistan, Çin gibi bir ülkede mi yaptırmayı seçeceksiniz. Bu zorlu kararı da yine yapacağınız Sektör/Pazar araştırmasına dayanarak cevaplayabilirsiniz.

Başlangıçta Ne Kadar Paraya İhtiyacınız Var Hesaplayın

İşinizi başlatmak için e kadar paraya ihtiyacınız var? Umuyoruz ki bir girişimci gibi düşünüp en düşük yatırım maliyetini hesaplayabilirsiniz. Fizibilite çalışması esnasında hesaplamanız gereken işi başlatıp, pozitif nakit akışına geçeceğiniz zamana kadar gerekecek nakit miktarını hesaplamaktır. Bunun umulduğu kadar kolay olmadığını belirtmeliyiz. Birçok girişimci giderlerini düşük görüp, satış yapma hız ve miktarını abratma eğilimindedir.

  • İhtiyacınız olan her şeyin ayrıntılı bir listesini çıkarın ve bunların fiyatlarını belirleyin.
  • Önünüzdeki 2 yıl için satış tahminlerinizi çıkarın. Bu tahminleri Pazar Analizine dayanarak yapmanız gerekir.
  • Operasyonunuzu yürütmek için yapılacak harcamaları çıkarın.

Nakit akış tablonuzu çıkarın. Her ay için içeriye, dışarıya ve net nakit akışınızı belirtin. Aylık net nakit akışı satırının altında kümülatif negatif nakit akışı için bir satır oluşturun. Negatif nakit akışı sizin kazandığınızdan fazla harcamanız anlamına gelir. Bir işin ilk aylarında negatif nakit akşına sahip olmak doğaldır. En yüksek kümülatif nakit akışınıza, girişiminizin toplam giderlerinizi eklediğinizde, işe başlayıp yürütmeniz için ne kadar paraya ihtiyacınız olacağını bulacaksınız.

Paraşüt'ü 14 gün ücretsiz deneyin.

*Bu yazı Complete MBA For Dummies kitabından yararlanarak yazılmıştır.

Beril Koç

Beril Koç

Beril Koç, Paraşüt'te İçerik Pazarlaması Uzmanı olarak görev yaptı.

Bültenimize katılın, hiçbir içeriği kaçırmayın!