Emek Kırbıyık'tan dugun.com'un hikayesi

Türkiye'de evlenmeye niyetli her 3 çiftten birinin yolunun geçtiği düğün.com'un kurucusu Emek Kırbıyık ile buluşup, çok keyifli bir sohbet gerçekleştirdik. 

13 dk

Düğün.com'a giden süreç

Dugun.com’a gelinceye kadar Emek Kırbıyık neler yaptı? Girişimci Emek Kırbıyık ile bir tanışalım.                                                                                                                           

Girişimcinin girişimi için yarattığı fikir için bir yerden esinlendiğini düşünüyorum. Girişimcilik demek bazı problemlerin kolay çözülebildiğini, iş kurmanın zor olmadığını görebilmek ve o enerjiyi içinizde hissetmektir. Dolayısıyla ben de girişimciliği ailemde, babamın girişimleri sayesinde gördüm. Annem babam öğretmen, babam 80 sürecinde öğretmenliği bırakmak zorunda kaldı ve kendi işlerini kurdu. Pansiyon açtık, restoran açtık, babamın başka girişimleri de oldu ve ben 13 yaşımdan 22 yaşıma kadar bu girişimlerde çalıştım. Her yaz pansiyonu çalıştırarak hem sosyalliği hem işin nasıl yapılacağını gibi işime yarayacak birçok ayrıntıyı buralarda öğrendim. Sonra İTÜ Şehir Planlamaya başladım, üniversitede birçok alandan ders alma ve projeler yapma imkanım oldu. O zamanlar da şehir planlamacısının başka bir sektörde çalışma imkanı yok. Dolayısıyla 4. sene okulu bitirdikten sonra iş bulamayacağınızı biliyor olmak da kendi işinizi yapmak için sizi tetikliyor. 3. sınıftayken turk.net’e teknik destek bölümüne girdim, telefonla insanların sorunlarını çözüyorduk. 1-2 sene o şirkette çalıştıktan sonra son senemde sistem departmanına girdim. Bunun üzerine Boğaziçi Üniversitesi’inde MBA yaptım. Aynı anda ikisinin de bitmesiyle 1999’un son aylarında Amerika’ya gittim.

Amerika’ya ne amaçla gittiniz?

Hem çalışıp İngilizcemi geliştirmek hem de çevremi genişletmek amacıyla gittim. Bunların hepsi iyi gitti ve üstüne 2. senemde bir iş buldum. Tamamen offline çalışan ve dijitalleşmek isteyen bir catering şirketine -ki bilgisayarları bile yoktu- bu dijitalleşmeyi gerçekleştirmek üzere girdim. İlk 1 senede oraya başarılı bir ağ altyapısı kurdum ve senenin sonunda patron “Bir satışçı geldi, bir düğün sitesi bizden reklam istiyor, ama bu işi biz neden kendimiz yapmıyoruz, yapabilir miyiz?” dedi, “Yaparız” dedim. Türkiye’den bir programcı buldum ve bir düğün sitesi kurduk beraber. Toplamda 13 sene olmak üzere 7 sene Amerika’da, 6 senede Türkiye’den ve gidip gelerek çalıştım. 2007 yılında ise Türkiye’de Dügün.com’u kurdum. Yurtdışından gelen maaşım ve Türkiye’de de birkaç girişimim vardı, oralara danışmanlık yaparak hem kendimi döndürdüm hem de Düğün.com’u kurdum. Fakat buraya gelinceye kadar Amerika’da kaldığım sürede ve bu noktaya gelene kadar bir sürü girişimim daha oldu. Şu ana kadar 32 girişimim olmuş. Dugun.com 28.’ydi. Daha önce global deneyimlerim de oldu, bir çöpçatanlık sitesi kurduk tüm dünyadan 200.000’in üzerinde kullanıcımız vardı, gene Amerika’da bir web tasarım şirketi kurdum 35-40 tane çok iyi müşterimiz oldu, Türkiye’de gelir gelmez hostel açtım, sonra ikinciyi üçüncüyü açtım, kafeler var, bar var, baya seviyorum işin içinde olmayı.

Girişimcilik için para gerekli mi?

Tam bu noktada şunu soracağım: Genelde bir öz sermaye ya da yatırım girişimciye cesaret verir. Genelde şu sorulur girişimcilere; “Ne kadar aç yaşayabilirsin?” Bu cesaret ve motivasyonu nasıl sağladı? Paranız var mıydı? 

Ben de girişimci olmak isteyen insanlara önce ne kadar dayanabileceklerini soruyorum; ailenizde sizi destekleyecek bir sermaye var mı, siz şu an para kazanıp bir tarafa koydunuz mu gibi. Biliyorsunuz ki girişimin 2-3 senesinde maaşları ödeyecek para bile olmuyor ki size para kalsın. Bu süreci atlatırsanız zaten iş büyüyor. Ben bunu bilerek hareket ettim. Amerika’dan geldiğim aylarda şans eseri 2 arkadaşım Beyoğlu’nda bir hostel açıyordu, ben de çok küçük bir parayla dahil oldum ve iş çok iyi gitti. O ara evlendim, eşimin de çok iyi bir işi vardı ve Amerika’dan da danışmanlık ücreti geliyordu. Dolayısıyla 3 tane gelirimiz vardı ve ben de bir tanesini ayırıp Düğün.com’a yatırabiliyordum. İlk 3-4 sene Düğün.com’u çok yavaş büyütebildik, 2006’dan 2011’e kadar ki süreçten bahsediyorum, zaten Türkiye’de bir girişimcilik ya da yatırım ağı yoktu. 2011’den önce 1-2 defa yatırım alma niyeti ile görüşmelere katıldım, şirketinin %80’ini alırız ve çok az para veririz mantığında oldukları için böyle bir şeye tabii ki yanaşmadık. Bu yüzden de kendi öz kaynaklarımla götürebildim ama ben çok şanslıydım. Şu anda o süreçte olsam etrafımızda bir sürü seed ya da angel yatırımcı var daha rahat ilerleyebilirdim. 

Yatırımcılara gider miydiniz peki?

Seed ya da angela mı? İlk tercihim her zaman seed ve angel’ı geçmek üzerine olurdu. Kendi başınıza yürümek ve kendi motivasyonunuzu kaybetmemek üzerine kurulu her şey. Şirket çok iyi gidiyor ve 4. yılın sonunda %10 hisse ile kalıyorsanız motivasyonunuzu kaybedebilirsiniz. Sizi motive eden şey para değil burada, başkası için çalışıyor oluyorsunuz, girişimcilik başka bir şey oluyor. Dolayısıyla seed ve angel’ı mümkünse geçmeye çalışırdım. Ama sonrasında, Seri A’da, beni daha sonraki aşamalarda destekleyecek ve iş iyi gidiyorsa eğer daha çok büyütmeme katkıda bulunacak güçlü bir ortağı yanıma almaya çalışırdım. Bizim yatırım sürecimizde öyle oldu. İlk başlardaki şansım başka gelirlerim olması ve benim girişimime aktarabilmem oldu. 

Hadi artık Düğün.com benim işim, diğer işleri bırakayım bunu yapayım noktasına ne zaman geldiniz? 

2006-2007 yıllarında Türkiye’ye döndüğümde önümde 3-4 tane iş vardı. Bir tanesi Hindistan’da kurduğum 7 kişilik ekip ile hazırladığımız zamanın ötesinde bir ürün olan dating sitesiydi. Onu devam ettirebilirdim, bunun yanında Düğün.com vardı, hosteli devam ettirebilirdim vs. Ama tam o sırada Facebook çıktı. İlk çıktığında dating sitesi gibiydi ve bizim projeyi bitirdi. Diğer yandan Düğün.com 6 senedir üzerinde çalıştığım ve çok iyi bildiğim bir işti. Büyümesinin hangi dinamiklere bağlı olabileceğini çok iyi biliyordum çünkü önümde Amerika örneği vardı. Amerika’daki sektör Türkiye’den 3-4 sene önde olması ve olacakları bildiğim için dayanabilme gücümü fazlalaştırdı. Sinyalleri görmek, 2 sene sonra da bunları başarabilirim diye düşünmeme sebep oluyordu. Benim için acayip mantıklı bir tercihti.

Düğün.com’da neler yapıyorsunuz? Nasıl özetleyebilirsiniz?

Düğün.com olarak, evlenecek çiftlere, 5.500’den fazla düğün firmasının hizmetlerini, fiyatlarını, fotoğraf ve videolarını, düğünleri sırasında bu firmalarla çalışmış olan çiftlerin deneyimlerini inceleyebilecekleri bir platform sunuyoruz. Düğün sektöründe faaliyet gösteren firmalar içinse direkt hedef kitlelerine ulaşabilecekleri benzersiz bir pazarlama kanalı sunuyoruz. Amacımız da bu çiftleri firmalar ile buluşturmak. Bizden kullanıcılara ulaşırsa ve memnun kalırsa firmalar biz para kazanıyoruz. Biz ne kadar çok firmayı ne kadar çifte ulaştırırsak o kadar başarılıyız. Şu an Türkiye’de evlenen her 3 çiftten 1’i Düğün.com kullanıyor. Ortalama sepet büyüklüğü Türkiye’de çok yüksek; Türkiye’de bir düğün ortalama 10.000 dolara mal oluyor. Bu sırada insanlar hem düğün için harcama yapıyorlar hem de ev kuruyorlar. Biz de bu çiftleri firmalarla buluşturmak için e-postalar gönderiyoruz vs. Dugun.com özetle bu. Fakat 2006-2011 arası çok zor gitti. Her gün trafiğe bakıp, kaç tane lead üretebildik ona bakardık. İlk 4-5 sene hiç para almadan firmaları bünyemizde bulundurup, onlara değer sağladık. Birisine gidip değer sağlamadan üye yapabilirsiniz, hayal satıp onu ikna edebilirsiniz. Fakat eğer fayda sağlayamazsanız çok kötü bir müşteriye ve üne sahip olursunuz. Bizim istediğimiz satışa geçtiğimiz anda kullanıcıya yaratacağımız değerden emin olmaktı. Dolayısıyla 4-5 senenin geçmesi bize süper bir avantaj sağladı. 2011 yılında ilk satış ekibini kurmak için şu an da ortağımız olan satış müdürü ile görüşürken bize “Siz 4-5 senedir inanılmaz bir iş yapmışsınız, bana hazırlamışsınız. Ben hemen gidip satabilirim” dedi, mantığı beğendi ve işe girdi. İlk 17 görüşmede 17 satış yaptık. 2011 yılında satış müdürü geldikten sonra ciromuzu 5 katına çıkardı. 2011 yılından bu yana şirketimiz her sene %100 büyüyor. Şu an 3000-3500 müşterimiz, 80’in üzerinde ağırlığı saha satış olan bir ekibimiz var.

Nasıl yatırım bulundu?

Peki, yatırım sürecine nasıl gelindi?

2013 yılına geldiğimizde kişisel olarak iş çevremi geliştirmek için Endeavour’a başvurdum. O görüşmede jüride Hasan Aslanoba vardı, henüz yatırımlarına başlamamıştı. Jüri ile görüştükten sonra jüri üyelerine destekleri için teşekkür ettiğim birer e-posta attım. Hasan Aslanoba’dan “İstersen yatırım yapabiliriz” diye bir mail geldi. Çok güzel bir görüşme gerçekleştirdik Haziran sonu Temmuz başı 2.000.000 dolarlık bir yatırım aldık. Ekibi 17’den 40-45 kişiye çıkardık. Satış pazarlama ekibini geliştirip, o yanımızı büyüttük ve bu defa büyüme sürecine girdik. Bu sırada biz yatırım alma mantığında değildik. 2013’te bile hala şirketlerin yatırım aldığı bir ortam yoktu. Bu sırada lean startup oluyorsunuz, kendi ayaklarınız üzerinde durup başarılı olup olmayacağınızı görebiliyorsunuz. Düğün.com zaten karlı bir şirketti, sadece bu yatırımları büyümeye harcayan bir şirkete dönüştü. 

İş planınız içerisinde yatırım almak gibi bir hedef var mıydı? Yoksa yatırım almasak da aynı hızda büyür müydünüz?

Biz yatırımı tamamen daha hızlı büyümeye harcadık. Eğer yatırım almasaydık 2015 sonunu kapattığımız rakama muhtemelen 2016 sonunda ulaşırdık, belki de 2017’de… Yatırım 4 seneyi 2 seneye indirdi. Zaten pazar yerlerinde böyledir, e-ticarette ve teknoloji şirketlerinde farklı olabilir ama bir şeyleri hızlandırabilirsiniz. Kendi organik giderse biraz daha yavaş olur. Daha az insana ulaşırsınız, pazar yeri biraz daha yavaş büyür. Düğün.com’a paranın doğrudan böyle bir getirisi oldu, bizi böyle büyüttü. Zaman her şey, paranın bize kazandırdığı ise zaman oldu.

Düğün.com'un geleceği

Kuzey Afrika ve Ortadoğu’ya açılma planınız ne aşamada?

O plan son hızla devam ediyor. Kuruluş zamanlarımızda bile Mümin ile hep beraber yeni ülkelere nasıl açılılırızdiye düşünmüştük. İngiltere’ye açılmayı düşündük, giriyorduk ama başka bir proje önüne geçti. Acaba İspanya’ya mı girsek, oraya mı girsek, diye düşünürken 2014’te Arapça konuşan arkadaşlardan bir ekip kurduk. Arap ülkeleri düğüne çok önem veren ülkeler ve bir dil 22-23 ülkeye hizmet edebiliyor. Libya, Cezayir, Irak gibi ülkeler biraz sorunlu olsa da Suudi Arabistan, Libya, Mısır, Ürdün gibi pazarı güçlü ülkeler var ve bu ülkelerde rekabet de yok. Biz bu işi biliyoruz, penetrasyon da kolay olur diye düşünerek oraya içerik üretmeye başladık. Şubat 2015’te Zafaf.net, şu anda günlük 10.000 kullanıcıya ulaşmış durumda, Düğün.com’da ise kullanıcı sayımız 40.000. Çok hızlı büyüyor, çok fazla lead üretiyor fakat şu anda biz Düğün.com’un kuruluşundaki gibi değer üretme aşamasındayız. Eğer bu leadlere dönüşler anlamlı bir hale gelirse o zaman orada ticarileşmeyi düşünebiliriz. Ne zaman Zafaf.net iş üretiyor, firmalar artık bize pazarlama kanalı olarak bakıyor dediğimiz anda satış ekibi kurup, bunu paraya çevirmiş olacağız.

Ofis açmak gibi bir planınız var mı?

2-3 tane seçenek var, test ediyoruz. En iyi satış saha satış ekibi ile oluyor. İkinci en hızlı satış yöntemi telefonla satıştır, eğer yüz yüze satamıyorsanız telefonla satarsınız. Ürününüz güçlü ise tele satış olur. Ürününüz çok iyi ve tanınıyorsa bunu internetten paket yolu ile de satabilirsiniz. Ama her birinde ulaştığınız insan/üye sayısı düşer. En hızlı dönüşüm en pahalısı oluyor, testler sonucunda hangisi en mantıklısı ise oradan gideceğiz. Bu süreçte durmadık geçen sene de Almanya, İsviçre, Avusturya projesini bahsettik. Türkiye’de ve ayrıca uzaktan çalışan Almanca yazan bir ekip ile çalışıyoruz. Almanya’da düğün nasıl yapılır, gelinlik nereden alınır ile başladık. 1 ay içerisinde hayata geçirmiş olacağız.

Rekabet açısından Türkiye’de durum nasıl?

2007’de kurulduğumuzdan beri Türkiye’de sanırım 50 tane şirket bize rakip olarak kuruldu. Ama maalesef Düğün.com bu sektörde tek. Bunun en önemli sebebi pazar yerinde bir kere yerleşenin tüm pastayı kapması. Bu örnekleri Sahibinden.com’da da görebilirseniz. Hem kullanıcı hem firmalar sizde ise çok büyük yanlış yapmazsanız eğer ilk giren genelde götürüyor. Biz de yatırımla birlikte büyüyünce hem know-how hem de satış olarak kendimizi geliştirdiğimiz için yeni bir rakip girmesini engelliyoruz. Çok iyi bir değer üretiyoruz, rakipler barınamıyor. O konuda şanslıyız.

Peki ya sonra? Bundan sonra neler olacak? 

Planlar hep hayallerimiz ile alakalı. Hayallerinizi gerçekleştirebiliyorsanız ne güzel. Biz şu ana kadar öyle geldik, en büyük hayalimiz yurtdışına açılmaktı şimdi onu gerçekleştiriyoruz. Türkiye’de hala ulaşamadığımız potansiyelimiz olduğunu düşünüyorum, henüz 3’te 1 kullanıcıya ulaştık. Bunu çok rahat yarıya çıkartabiliriz önümüzdeki sene. Firma tarafında ise B2B’yi düşünürsek henüz daha %15’lerde %20’lerdeyiz, orada gidilecek çok yolumuz var. Aynı zamanda yeni alanlar da açılabilir, düğün konusunda çok iyiyiz ama konferans tarafı, şirket yemekleri şirket eğlenceleri gibi çalıştığımız mekanları kullanabileceğimiz projeler var. Bunun dışında ev eşyası tarafında bir web sitemiz var onu hareketlendirmeye çalışıyoruz, domain bile değişebilir. Türkiye’de var olduğumuz pozisyonu genişletmeye hem kullanıcılarımız hem de müşterilerimizin ihtiyaçlarına yönelik yeni servisler çıkarma peşindeyiz. Buralarda daha büyüyebiliriz.

Girişimcilik yazılarımızı kaçırmamak için blogumuzu takip edebilirsiniz:

Bloga Abone Olun

Tunca Üçer

Tunca Üçer

Tunca Üçer, Paraşüt'ün İçerik Uzmanı.

Bültenimize katılın, hiçbir içeriği kaçırmayın!