Pazarlama planı nedir? Nasıl hazırlanır?

Daha önce kendimiz nasıl pazar araştırması yapabiliriz ona baktık. Sonrasında rakip ve rekabet analizi ile pazarda nasıl konumlanabiliriz, rakiplerimiz kimler onları inceledik. Şimdi sıra iyi bir pazarlama planı hazırlamada!

 

Pazarlama planı nedir?

Pazarlama planı iş planının bir parçasıdır. Temel olarak potansiyel müşterilerinizi nasıl hizmet/ürününüzü satın alan gerçek birer müşteriye çevirirsiniz sorusuna verilen cevaplar bütünüdür. Bir pazarlama planı oluşturduğumuzda, her plana uygulayabileceğimiz, şu üç adımda başarıya ulaşmak mümkün:

• Pazarlama planınızı geliştirin
• Pazarlama planınıza uygun hareket edin
• Pazarlama planınızı denetleyin

 

Pazarlama planı hazırlamanın faydaları

Bir pazarlama planına sahip olmak işletmeniz için şu faydaları sağlar:

1. Siz ya da ekibiniz satış yolları ve stratejisi konusunda düşünür ve tartışırsınız, böylece yeni fırsatları görme şansınız olur
2. Pazarınıza ve ürününüze daha çok hakim olur daha sağlam bir iş planı kurarsınız

 

Pazarlama planı hazırlarken üstünde düşünmeniz gerekenler:

 

1. Fırsat

Fırsat, pazarda karşıladığınız soruna verdiğiniz yanıt ve kapattığınız açıktır. İyi bir fırsat yakalamak için pazar araştırmanızı iyi yapmış ve rakiplerinizi iyi tanıyor olmanız gerekir. Bu iki şartı sağladıktan sonra ürün/hizmetiniz belli bir pazar içerisinde belirlenmiş müşterilerinizin hangi sorununu net bir şekilde çözüyor onu tanımlamalısınız. Ayrıca ürün/hizmetiniz diğerlerinden farklı olarak ne yapıyor bunun altını çizerseniz pazarda yakaladığınız fırsatı belirlemiş olursunuz. 

 

2. Pazarlama araçları

İşe sıfırdan bile başlıyor olsanız nasıl satış yapacağınıza dair bir fikriniz vardır. Mevcut fikirlerinizi bir not defterine ya da not uygulamasına yazın. Sonrasında mevcut fikirleriniz ile aşağıdaki soruları yanıtlayın:

• Hangi seviyede başa baş seviyesine ulaşacaksınız?
• Bu noktaya ne zaman ulaşacaksınız?
• Satıştaki kilometre taşlarınız neler, bir sonraki kilometre taşına ne zaman ulaşacaksınız?
• Satış hedefleriniz neler? Bu sayılara hangi aşamalardan sonra ulaşacaksınız?

Bu dört soruya verdiğiniz yanıt sizin için tatmin edici değilse, üzerine yeniden düşünmeli ve pazarlama araçlarınızı gözden geçirmelisiniz.

 

3. Müşterilerin satın alma olanakları

Bir müşteri elde etmenin bir maliyeti ve bunun karşılığında müşteri kazandığınızda elde ettiğiniz bir değer vardır. Eğer her bir müşteri ile bire bir ilgilenmek ve onları kazanmak sizin için değerli ise ilişki-yönelimli doğrudan satışlar yapabilirsiniz. Fakat kitlesel olarak geniş bir müşteri grubuna ulaşmayı planlıyorsanız yüksek bütçeli tanıtımlara öncelik verebilirsiniz. 

 

Bir müşterinin değerini nasıl belirlersiniz?

• Dergi aboneliği, aylık Hizmet olarak Yazılım gibi uzun soluklu bir satış mı yapıyorsunuz yoksa tek seferlik ödemesi olan bir ürün mü satıyorsunuz?
• Ürününüz kısa dönemli, kolay tüketilebilir bir ürün mü yoksa uzun ömürlü bir ürün mü?
• Marka bağlılığı oluşturmaya ihtiyacınız var mı?
• Ürün/hizmet satışı için doğrudan satış gereklilik mi yoksa dijital pazarlama uygulanabilir mi?

Bu sorular ile müşterilerinizin değerini ölçebilir ve pazarlama planınızı oluştururken pazarlama araçlarınızı bu değere göre belirleyebilirsiniz.

 

Pazarlama karması nedir? Nasıl tanımlanır?

Bir pazarlama karması pazarlama araçlarınızı belirleme ve kullanma yollarınızı tarif eder. En etkin karmalar pazarlamanın dört klasik (4P) unsurunu yansıtır: ürün (product), fiyat (price), yer (place), tanıtım (promotion).

Ürün; bu aynı zamanda bir hizmet de olabilir, şirketinizin pazar sunacağı şeydir. Fiyat; bu ürün ya da hizmeti piyasaya hangi değer karşılığında sunacağınızdır. Belirlenmiş sabit bir fiyat mı olacak yoksa ürüne/hizmete/müşteriye göre değişecek mi? Yer; sadece ürünün satışa sunulduğu yeri değil, hammaddenin toplandığı alandan satışa sunulana kadarki süreçteki geçilen tümü fiziki alanları kapsar. Son unsur da tanıtım; tanıtım ise pazarlama faaliyetlerinin büyük tarafını kapsar. 

Tanıtımda şu tür faaliyetler yapabilirsiniz:

• Ağızdan ağıza tanıtım
• Tanıtım satışı (kuponlar, örnek ürünler, sergiler vb.)
• Doğrudan satışlar
• Reklamlar

Blogumuza abone olun, işinizi büyütmeye yardımcı her gün yayınladığımız yazıları kaçırmayın:

Bu yazı hazırlanırken Harvard Business Review serisinden olan ve Optimist tarafından yayınlanan İş Planı Oluşturmak kitabından yararlandık.